每年6-8月是國內車市的傳統銷售淡季，一方面這段時間大型車展較少，另一方面天氣炎熱，消費者到店看車的熱情不高。各大車企要想維持銷量減少庫存，往往會開展各種優惠促銷活動，吸引消費者看車買車。消費者如果選擇此時購車，有機會獲得較大幅度的優惠。

筆者走訪車市發現，東莞各大車企近期紛紛推出各類回饋用戶的促銷活動，爭打服務牌，以吸引更多消費者眼球，刺激銷量增長。

車行頻推置換促銷

以舊換新帶動新車銷量上升，已成為各大車企的主要促銷方式之一。筆者走訪發現，近期，各大汽車企業幾乎都推出了“購車置換”優惠活動，其中不乏豪華品牌車企。

寮步美東雷克薩斯就于7月底推出了以舊換新專項活動。美東雷克薩斯及豐田車主置換LEXUS汽油車車型最高補貼5000元，置換LEXUS智混動型車型最高補貼8000元，另外置換LEXUS純電車型最高補貼12000元。美東市場總監對筆者表示，平時汽車經銷商都會有購車置換業務，自今年6月28日廣東省發改委發布了《廣東省2021年汽車以舊換新專項行動公告》后，7月份開始，各大經銷商都加大了置換購車的優惠力度。

2020年，東莞汽車保有量達341萬輛，居于全省第二，僅次于深圳，在全國位居第十。市場研究表明，消費者從過去平均十年換一次車，到現在已經縮短到5年左右，但是二手車在市場流通并不暢快。而4S店流程和服務等各方面更加專業，可以解決消費者擔憂，從而加速二手車在市場上的流轉。

外展與線上同步營銷

“現在展廳等著客戶上門看車已經不行了，一定要走出去，主動出擊。”在一個名為“東莞4S店市場部”的微信群里，每天都有各車行的市場部人員打聽東莞各個鎮街的外展信息，只要是在自己負責的區域范圍內，基本上都不愿意錯過，甚至還有一些車行自發組織去市內的商業中心聯合外展。

“關于意向客戶的收集，我們對比了很多方式，發現外展效果最好也最直接，一般每次外展都能收集5到10個意向客戶，有時候運氣好還能現場成交。”長安經銷商負責人說，“最近半個月來，我們每天晚上都開一臺車到寮步西溪村門口派發資料，將有興趣了解我們產品的用戶拉入微信群還贈送小禮品。很多客戶都在觀望之中，所有現在收集的意向客戶資料到了旺季就可派上用場了。”

除了外展，一些熱門的網絡營銷方式也被經銷商們廣泛應用。前段時間，筆者陪一位朋友去了三家汽車4S店試駕，發現每家店都設有自己的直播間，通過直播來增加知名度。而各大經銷商開設的公眾號，除了推送汽車相關資訊，還可以提供試駕預約、售后預約、詢價服務、汽車保養等服務。

除此之外，部分車行還創建了車主微信群、QQ群、門店微博、車主論壇等，為“二次銷售”進行鋪路。

以個性服務吸引客戶

除了上述措施，部分汽車品牌還推出了個性化服務來吸引消費者。前段時間，吉利汽車針對剛上市的車型，推出“產品靜態深度溝通+試乘試駕+深度自駕游”的亮相方式，邀請客戶在靜態體驗的同時，組織客戶到城區周邊自駕，讓客戶真正感受到新車良好的操控性能。雪佛蘭則在8月8日舉行了“雪佛蘭DC24HOURS恐龍親子體驗營”活動，邀請部分意向客戶家庭全家一起參加發布會，讓家長和孩子在玩耍中了解古生物及恐龍知識，同時感受雪佛蘭汽車的品牌文化，并通過隨后的試駕活動讓車友親身體驗駕駛樂趣。

“營銷沒有淡季，有的只是淡季思維。”吉利汽車經銷商坦言，他們也在積極推出一些個性化服務，比如每月組織戶外巡展，深入各鎮街、社區、超市、廣場等人流比較密集的地區組織巡展，讓消費者切實感受到自主品牌汽車的物美價廉。 (陶麗蓉)